Сколько стоит теплоход и как его купить? Вопросы, которые для многих предпринимателей становятся отнюдь не риторическими. Работая в сфере судоходства и анализируя его динамику, можно наблюдать тенденцию к увеличению количества сделок по приобретению различными компаниями морских или речных судов для обеспечения или дополнения своего основного бизнеса.

Когда решение о такой покупке принято и сформированы соответствующие фонды, перед предприятием встает целый ряд новых вопросов и проблем. И это абсолютно закономерно - такие покупки не делаются часто, поэтому большого собственного опыта в данной сфере у предпринимателя быть не может, а зачастую его нет вообще.

Необходимо сразу подчеркнуть, что целью нашей статьи не является ответ на вопрос: "где взять деньги на покупку судна?". Тема финансового обеспечения судоходной отрасли весьма важна и интересна, поэтому заслуживает отдельного освещения. В этой статье мы будем говорить не о том, где достать деньги, а о том, как их грамотно потратить.

Первый вопрос, на который должен ответить себе потенциальный покупатель, - будет приобретаемое судно "первым" или "единственным". Также необходимо решить, что станет конечной целью его усилий. Или это судовладельческая фирма, которая будет приобретать суда и сдавать их в аренду судоходным компаниям. Или приобретаемое судно будет эксплуатироваться в рамках уже существующей структуры как некое обеспечительное средство. Или целью является создание компании, которая будет владеть и самостоятельно эксплуатировать собственное судно, и в этом случае оно либо приобретается под определенную грузовую базу или вид работы, либо приобретается без конкретных планов по его коммерческой эксплуатации.

Установив стратегические цели и задачи, можно приступить к определению основных параметров искомого судна, а это тип, возраст, грузоподъемность, разрешенный район плавания, наличие грузового и специального оборудования.

Итак, известно, ЧТО искать. Теперь необходимо определиться с тем, КАК искать. Рынок не новых судов, а именно о нем и идет речь, весьма интересен с маркетинговой точки зрения. Судно является объектом собственности, требующим регистрации. Существует большое количество платных и бесплатных баз данных по мировому флоту (например, www.ships-register.com). Теоретически, зная, что необходимо найти, можно составить исчерпывающий перечень судов, соответствующих требуемым критериям, и их судовладельцев - потенциальных продавцов. После этого им всем можно отправить свое предложение о покупке судна и... ничего не купить, поскольку в судоходном бизнесе так поступать не принято. Представители этого бизнеса склонны следовать традициям, и соблюдать принятые в нем обычаи считается признаком хорошего тона и профессионализма.

На рынке купли-продажи судов "сэконд-хэнд" работает большое количество брокеров (purchase broker). Участие в сделке брокера считается нормальным и общепринятым. Брокер сепарирует нереальные предложения о продаже и необоснованные предложения о покупке, он умеет профессионально вести переговоры и расставлять нужные акценты. Также брокер осуществляет первоначальную проверку надежности контрагентов по сделке.

При назначении брокера необходимо проявить внимательность и осторожность, поскольку уже с этого момента к потенциальному судовладельцу могут быть предъявлены финансовые претензии.

В нашей практике был случай, когда фирма, желая сыграть "на понижение", одновременно вела переговоры по поводу одного и того же судна с двумя брокерами и была неаккуратна в переписке. В результате брокерскую комиссию пришлось заплатить обоим брокерам.

Может быть назначен и эксклюзивный брокер. Однако, как правило, компании, впервые выходящие на рынок, не идут по этому пути. Для них рациональнее обратиться к нескольким брокерам и получить представление о рынке именно таким образом.

Если удается подтвердить свою состоятельность в качестве покупателя, брокеры работают весьма оперативно.

Итак, от брокеров начали поступать предложения. С выбором спешить нельзя. В первую очередь приходит информация о судах, находящихся в "листах открытой продажи" (sale list) - обычно это не самые лучшие варианты. Анализируя поступающие предложения, необходимо выделить из них три-четыре приоритетных и далее действовать параллельно по двум направлениям: изучать статус и историю судов, по которым ведутся переговоры, а также согласовывать условия будущей сделки и торговаться по цене.

В начале переговоров название продаваемого судна не будет открыто. Но, получая информацию о нем, можно представить себе историю этого судна: бывших его собственников, как и где эксплуатировалось судно, каким экипажем, кем обслуживалось и т. д. Как известно, претензии по некоторым категориям долгов могут быть предъявлены и после перехода права собственности на судно к новому собственнику. Это претензии по морским требованиям и по вещным искам (in rem), которые предъявляются к судну как к таковому. Как правило, заинтересованному лицу, т. е. новому собственнику, приходится удовлетворять такие претензии, а потом предъявлять регрессный иск бывшему владельцу. Однако в международной практике выработан ряд мер, позволяющих минимизировать подобные риски покупателя судна.

К условиям предстоящей сделки, которые необходимо обсудить и согласовать в первую очередь (т. к. от них зависит сам факт совершения сделки), можно отнести: цену продажи судна; способ оплаты и валюту платежа; проформу, на базе которой будет заключаться договор купли-продажи; срок передачи судна от продавца к покупателю; порт или регион передачи судна. В этих вопросах нет мелочей, все должно быть оговорено точно и недвусмысленно.

Существует несколько проформ договоров купли-продажи судов. Выбор проформы важен, поскольку заранее становится известен примерный круг взаимных прав и обязанностей, многие процедурные вопросы, набор поставочной документации и т. д. Наиболее распространенной проформой является Меморандум о соглашении (Memorandum of Agreement), разработанный Норвежской ассоциацией брокеров и одобренный Балтийским и международным морским советом (ВIМСО) - авторитетнейшей неправительственной организацией судовладельцев и морских брокеров. Данная проформа, как и все проформы договоров, рекомендованные или разработанные ВIMСО, является очень качественной основой для будущего договора - но только основой. Практический профессионально разрабатываемый договор требует существенных дополнений.

Когда продавец и потенциальный покупатель согласовали основные вопросы по предстоящей сделке и уверены, что хотят и готовы ее заключить друг с другом, следует важнейший этап преддоговорного процесса - направление "твердого (окончательного) предложения" (firm offer) и его подтверждение.

Окончательное предложение должно содержать в себе исчерпывающие формулировки по всем обсужденным вопросам. Направление такого письма контрагенту означает, что, во-первых, на указанных условиях договор может быть заключен, а во-вторых, что на этом переговоры и торг окончены. Получатель такого предложения может с ним согласиться безоговорочно либо предложить свои корректировки, которые фактически будут являться его "твердым (окончательным) предложением". Если это новое предложение отвергается, то переговоры прекращаются, а если принимается - то преддоговорный процесс считается завершенным и стороны переходят к договорному процессу.

После принятия решения о заключении договора с одним из контрагентов необходимо уведомить всех остальных лиц, с которыми велись переговоры, об их прекращении.

Следует отметить, что согласованные таким образом условия могут быть изменены только в случае выявления каких-либо новых или скрытых обстоятельств, которые могли бы существенно повлиять на принятие решения сторонами.

Документом, завершающим преддоговорный процесс покупки судна, считаем целесообразным определить протокол о намерениях, который стороны могут подписать после принятия окончательного предложения. Речь идет не о декларативном документе неконкретного содержания, а о протоколе, описывающем процесс проведенных переговоров и закрепляющем их результат. Данный документ, кроме существенных условий будущей сделки, должен определить стороны договора, срок его подписания, ответственность сторон за несоблюдение достигнутых договоренностей или предоставление ложной информации и т. д. Необходимость подписания протокола о намерениях зачастую обусловлена длительным периодом времени, который может быть установлен до момента подписания договора или до момента передачи судна (например, если судну необходимо доработать действующий чартер). Иногда этот документ важен для формирования схемы финансирования сделки.